Προσανατολισμός στο όφελος:

Καλώς ήρθατε στον κόσμο της προσανατολισμένη στα οφέλη επικοινωνία! Στη σημερινή θορυβώδη αγορά, η απλή απαρίθμηση χαρακτηριστικών δεν αρκεί για να τραβήξει την προσοχή. Αυτό το άρθρο καταδύεται βαθιά στο πώς η μετατόπιση της εστίασής σας από τα χαρακτηριστικά σε οφέλη - οι απτές βελτιώσεις και τα θετικά αποτελέσματα που βιώνουν οι πελάτες - μπορούν να βελτιώσουν δραματικά τα μηνύματά σας, να ενισχύσουν τη δέσμευση και να οδηγήσουν στην επιτυχία. Είτε ασχολείστε με το μάρκετινγκ, τις πωλήσεις, την ανάπτυξη προϊόντων ή απλά θέλετε να επικοινωνήσετε πιο αποτελεσματικά, η κατανόηση και η εφαρμογή της σκέψης με γνώμονα το όφελος είναι κάτι που αλλάζει τα δεδομένα. Διαβάστε παρακάτω για να ανακαλύψετε πώς να μεταμορφώσετε την προσέγγισή σας και να συνδεθείτε πραγματικά με το κοινό σας μιλώντας απευθείας στις ανάγκες και τις επιθυμίες του. Αυτό το άρθρο υπόσχεται να είναι ένα πολύτιμο ανάγνωσμα, γεμάτο με εφαρμόσιμες στρατηγικές, παραδείγματα από τον πραγματικό κόσμο και ιδέες που θα σας βοηθήσουν να κατακτήσετε την τέχνη της επικοινωνίας με γνώμονα το όφελος.

Τι ακριβώς σημαίνει "προσανατολισμός στο όφελος" και γιατί πρέπει να σας ενδιαφέρει;

Σας έχει παρουσιαστεί ποτέ ένας εκθαμβωτικός κατάλογος προϊόντων χαρακτηριστικά, μόνο για να αναρωτηθούμε, "Και λοιπόν;" Αυτή είναι η παγίδα της επικοινωνίας που επικεντρώνεται στα χαρακτηριστικά. Να είσαι προσανατολισμένη στα οφέλη, από την άλλη πλευρά, αφορά τη μετατόπιση της έμφασης από την τι είναι κάτι στο τι κάνει για τον χρήστη. Πρόκειται για την ανάδειξη των θετικών αποτελεσμάτων, των δυνατοτήτων επίλυσης προβλημάτων και των βελτιώσεων που θα βιώσει κάποιος. Αυτή η προσέγγιση δεν είναι απλώς ορολογία του μάρκετινγκ- είναι μια θεμελιώδης αρχή για την αποτελεσματική επικοινωνία σε οποιοδήποτε πλαίσιο, είτε πρόκειται για προσωπικό είτε για επαγγελματικό.

Σκεφτείτε αυτά τα στατιστικά στοιχεία:

• 70% των καταναλωτών προτιμούν να μαθαίνουν για τα προϊόντα μέσω περιεχομένου παρά μέσω της παραδοσιακής διαφήμισης. (Πηγή: Demand Gen Report)
• Τα εξατομικευμένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με γραμμές θέματος με γνώμονα τα οφέλη έχουν 26% υψηλότερο ποσοστό ανοίγματος. (Πηγή: Experian)
• Οι ιστότοποι που διατυπώνουν με σαφήνεια τα οφέλη παρουσιάζουν αύξηση 44% στα ποσοστά μετατροπής. (Πηγή: MarketingSherpa)

Οι αριθμοί αυτοί υπογραμμίζουν την αναμφισβήτητη δύναμη της εστίασης στα οφέλη. Οι άνθρωποι ενδιαφέρονται εγγενώς για το "τι είναι αυτό για μένα;". Εστιάζοντας στα πλεονεκτήματα και τα θετικά αποτελέσματα, απαντάτε άμεσα σε αυτό το κρίσιμο ερώτημα, καθιστώντας αμέσως το μήνυμά σας πιο σχετικό και συναρπαστικό. Αυτό το άρθρο θα αναλύσει συστηματικά τον τρόπο με τον οποίο μπορείτε να απομακρυνθείτε από τις περιγραφές που επικεντρώνονται σε χαρακτηριστικά και να υιοθετήσετε μια προσέγγιση που επικεντρώνεται στα οφέλη.

Μπερδεύετε τα χαρακτηριστικά με τα οφέλη; Ποια είναι η πραγματική διαφορά;

Ένα από τα πρώτα εμπόδια για να γίνει κανείς προσανατολισμένος στα οφέλη είναι η κατανόηση της σαφούς διάκρισης μεταξύ χαρακτηριστικά και οφέλη. Τα χαρακτηριστικά περιγράφουν τι είναι ή τι έχει κάτι. Είναι πραγματικά χαρακτηριστικά, λειτουργικότητες ή ιδιότητες. Οφέλη, αντίστροφα, εξηγήστε τι κάνουν αυτά τα χαρακτηριστικά για τον χρήστη. Είναι τα θετικά αποτελέσματα, οι λύσεις και η αξία που προκύπτει από αυτά τα χαρακτηριστικά.

Σκεφτείτε το χρησιμοποιώντας αυτόν τον πίνακα:

Παρατηρήστε πώς τα οφέλη διαμορφώνονται σε όρους αξία χρήστη: εξοικονόμηση χρημάτων, μείωση του άγχους, βελτίωση της αποδοτικότητας και ψυχική ηρεμία. Δεν αρκεί να πούμε ότι "το λογισμικό μας βασίζεται στο cloud". Πρέπει να εξηγήσετε γιατί το γεγονός ότι βασίζονται στο cloud είναι επωφελές για τον χρήστη - αυξημένη προσβασιμότητα και συνεργασία.

Πώς μπορείτε να προσδιορίσετε τα βασικά οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας;

Ο εντοπισμός των πραγματικών πλεονεκτημάτων απαιτεί να μπείτε στη θέση του πελάτη σας. Πρόκειται για την κατανόηση των αναγκών, των σημείων πόνου και των επιθυμιών τους. Ακολουθεί μια πρακτική διαδικασία:

1. Βαθιά εμβάθυνση στις ανάγκες των πελατών: Πραγματοποιήστε ενδελεχή έρευνα αγοράς, αναλύστε τα σχόλια των πελατών και συμμετέχετε σε συζητήσεις για να αποκαλύψετε τι πραγματικά ενδιαφέρει το κοινό-στόχο σας. Ποια προβλήματα προσπαθούν να λύσουν; Ποιες είναι οι φιλοδοξίες τους; Εργαλεία όπως οι έρευνες πελατών, οι ομάδες εστίασης και η ακρόαση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης μπορούν να αποδειχθούν ανεκτίμητα.

2. Χαρτογράφηση χαρακτηριστικών σε οφέλη: Για κάθε χαρακτηριστικό του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, ρωτήστε επανειλημμένα "Και λοιπόν;". Αυτό σας αναγκάζει να εμβαθύνετε στο υποκείμενο όφελος. Ας πάρουμε ένα παράδειγμα:

   • Χαρακτηριστικό γνώρισμα: Η κάμερά μας διαθέτει αισθητήρα 20 megapixel.
   • Και λοιπόν; Καταγράφει εικόνες υψηλής ανάλυσης.
   • Και λοιπόν; Μπορείτε να εκτυπώνετε μεγάλες, λεπτομερείς φωτογραφίες χωρίς να χάνετε σε ποιότητα.
   • Και λοιπόν; Μπορείτε να διατηρήσετε τις αναμνήσεις σας και να δημιουργήσετε εντυπωσιακά άλμπουμ.
   • Οφέλη: Αποτυπώστε και διατηρήστε τις πολύτιμες αναμνήσεις σας με εκπληκτική λεπτομέρεια.

   Βλέπετε πώς μεταφερθήκαμε από ένα τεχνικό χαρακτηριστικό σε ένα συναισθηματικό όφελος;

3. Κατηγοριοποίηση παροχών: Ομαδοποιήστε τα οφέλη που εντοπίσατε σε κατηγορίες όπως:

   • Λειτουργικά οφέλη: Πρακτικά πλεονεκτήματα, ικανότητες επίλυσης προβλημάτων (π.χ. εξοικονόμηση χρόνου, αύξηση της αποδοτικότητας).
   • Συναισθηματικά οφέλη: Πώς το προϊόν κάνει τον πελάτη να αισθάνεται (π.χ. ηρεμία, εμπιστοσύνη, ευτυχία).
   • Κοινωνικές παροχές: Πώς το προϊόν επηρεάζει την κοινωνική θέση ή τις σχέσεις του πελάτη (π.χ. εντυπωσιάζει τους συνομηλίκους, ενισχύει τις κοινωνικές σχέσεις).
   • Οικονομικά οφέλη: Οικονομικά οφέλη ή εξοικονόμηση (π.χ. μείωση του κόστους, αύξηση των κερδών).

4. Ιεράρχηση προτεραιοτήτων και εστίαση: Δεν είναι όλες οι παροχές ίσες. Προσδιορίστε τα πιο συναρπαστικά οφέλη - αυτά που έχουν μεγαλύτερη απήχηση στο κοινό-στόχο σας. Επικεντρώστε την επικοινωνία σας σε αυτά τα βασικά οφέλη. Εξετάστε το ενδεχόμενο να χρησιμοποιήσετε ανάλυση δεδομένων για να δείτε ποια οφέλη αναφέρονται συχνότερα σε θετικές κριτικές και μαρτυρίες πελατών.

Γιατί η γλώσσα με γνώμονα το όφελος είναι πιο πειστική στην επικοινωνία;

Η γλώσσα που είναι προσανατολισμένη στα οφέλη είναι πειστική επειδή απευθύνεται άμεσα στο εγγενές προσωπικό συμφέρον του πελάτη. Απευθύνεται στις επιθυμίες τους, αντιμετωπίζει τις ανησυχίες τους και ζωγραφίζει μια εικόνα ενός καλύτερου μέλλοντος. Ας διερευνήσουμε γιατί είναι τόσο αποτελεσματική:

• Συνάφεια: Τα οφέλη είναι εγγενώς συναφή. Απαντούν άμεσα στην ερώτηση "Τι κερδίζω εγώ;". Τα χαρακτηριστικά, από μόνα τους, συχνά στερούνται πλαισίου και απαιτούν από το κοινό να συνδέσει μόνο του τις τελείες. Η γλώσσα που είναι προσανατολισμένη στα οφέλη κάνει τη δουλειά γι' αυτά, τονίζοντας την άμεση συνάφεια με το ζωές και ανάγκες.

• Συναισθηματική σύνδεση: Τα οφέλη συχνά απευθύνονται σε συναισθήματα. Ενώ τα χαρακτηριστικά είναι πραγματικά και λογικά, τα οφέλη μπορούν να προκαλέσουν συναισθήματα επιθυμίας, ανακούφισης, ενθουσιασμού ή ασφάλειας. Οι συναισθηματικές συνδέσεις είναι ισχυροί παράγοντες λήψης αποφάσεων. Για παράδειγμα, η "ηρεμία του μυαλού" είναι ένα συναισθηματικό όφελος που βρίσκει μεγάλη απήχηση στους ανθρώπους που αναζητούν συστήματα ασφαλείας.

• Σαφήνεια και κατανόηση: Τα οφέλη είναι ευκολότερα κατανοητά από τα τεχνικά χαρακτηριστικά. Αποφύγετε την ορολογία και επικεντρωθείτε σε σαφή, απλή γλώσσα που μπορεί να κατανοήσει ο καθένας. Η επικοινωνία με γνώμονα τα οφέλη περνάει μέσα από το θόρυβο και παρέχει ένα σαφές, εύπεπτο μήνυμα σχετικά με την προσφερόμενη αξία.

• Αξιομνημόνευτο και εντυπωσιακό: Τα μηνύματα που επικεντρώνονται στα οφέλη είναι πιο πιθανό να μείνουν στη μνήμη. Οι άνθρωποι θυμούνται πώς τους έκανε κάτι αισθάνομαι ή ποιο πρόβλημα λύθηκε. Οι δηλώσεις με γνώμονα το όφελος είναι πιο αξιομνημόνευτες και δημιουργούν μια διαρκή εντύπωση. Σκεφτείτε τη διαφορά: "Το λογισμικό μας διαθέτει προηγμένους αλγορίθμους" (με επίκεντρο τα χαρακτηριστικά) έναντι του "Λάβετε αβίαστα αποφάσεις βάσει δεδομένων με το διαισθητικό λογισμικό μας" (με επίκεντρο τα οφέλη). Ποιο είναι πιο αξιομνημόνευτο και πιο εντυπωσιακό;

Παράδειγμα της γλώσσας του μάρκετινγκ που είναι προσανατολισμένη στο όφελος έναντι της γλώσσας που είναι προσανατολισμένη στα χαρακτηριστικά:

Παρατηρήστε τη μετατόπιση της έμφασης από τι έχει στο τι κερδίζετε. Η γλώσσα με γνώμονα το όφελος δημιουργεί μια πιο συναρπαστική και πειστική αφήγηση.

Πώς μπορείτε να ενσωματώσετε τη σκέψη με γνώμονα το όφελος στη διαδικασία πωλήσεών σας;

Στις πωλήσεις, η επικοινωνία με γνώμονα το όφελος είναι υψίστης σημασίας. Οι συνομιλίες πωλήσεων πρέπει να περιστρέφονται γύρω από την κατανόηση των αναγκών του πελάτη και να εκφράζουν πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας λύνει τα προβλήματά του και προσφέρει τα επιθυμητά αποτελέσματα. Ακολουθεί ο τρόπος με τον οποίο μπορείτε να το ενσωματώσετε:

1. Η ανακάλυψη των αναγκών είναι το κλειδί: Πριν παρουσιάσετε λύσεις, επενδύστε χρόνο στην κατανόηση της κατάστασης του πελάτη. Κάντε ερωτήσεις ανοικτού τύπου για να αποκαλύψετε τα σημεία του πόνου, τους στόχους και τις προκλήσεις τους. Με τι αγωνίζονται; Τι ελπίζουν να επιτύχουν; Η ενεργητική ακρόαση είναι ζωτικής σημασίας εδώ.

   • Παράδειγμα ερωτήσεων: "Ποιες είναι οι μεγαλύτερες απογοητεύσεις σας με το τρέχον σύστημά σας;" "Ποιοι είναι οι βασικοί επιχειρηματικοί σας στόχοι για αυτό το τρίμηνο;" "Τι θα διευκόλυνε τη δουλειά σας;"

2. Προσαρμόστε την ομιλία σας στις ατομικές ανάγκες: Αποφύγετε γενικές παρουσιάσεις. Μόλις κατανοήσετε τις ανάγκες του πελάτη, προσαρμόστε την παρουσίασή σας ώστε να τονίσετε τα συγκεκριμένα οφέλη που είναι πιο σημαντικά για τους. Συνδέστε τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας άμεσα με τις ατομικές προκλήσεις και τους στόχους τους.

   • Παραδείγματα σεναρίων:

     • Σημείο πόνου του πελάτη: Ξοδεύετε πολύ χρόνο σε χειρωνακτικές εργασίες.
     • Οφέλη για την ανάδειξη: "Το λογισμικό μας αυτοματοποιεί αυτές τις εργασίες, εξοικονομώντας πολύτιμο χρόνο και πόρους".
     • Στόχος του πελάτη: Αύξηση των ποσοστών μετατροπής των πωλήσεων.
     • Οφέλη για την ανάδειξη: "Το CRM μας σας βοηθά να φροντίζετε τους πελάτες σας πιο αποτελεσματικά, με αποτέλεσμα υψηλότερα ποσοστά μετατροπής."

3. Επικεντρωθείτε στο "εσείς" και όχι στο "εμείς": Μετατοπίστε την εστίαση από την εταιρεία και το προϊόν σας (εμείς/εμάς) στον πελάτη (εσάς). Χρησιμοποιήστε τη γλώσσα του "εσείς" για να τονίσετε τα οφέλη από τη δική του οπτική γωνία. Διαμορφώστε τη γλώσσα σας γύρω από τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους.

   • Παράδειγμα:

     • Επικεντρωμένο σε χαρακτηριστικά (εταιριοκεντρικό): "Προσφέρουμε βραβευμένη εξυπηρέτηση πελατών."
     • Προσανατολισμός στο όφελος (πελατοκεντρικός): "Θα απολαμβάνετε βραβευμένη εξυπηρέτηση πελατών, διασφαλίζοντας ότι θα έχετε πάντα την υποστήριξη που χρειάζεστε".

4. Χρησιμοποιήστε παραμύθια και παραδείγματα: Παρουσιάστε τα οφέλη με πραγματικά παραδείγματα και μελέτες περιπτώσεων. Οι ιστορίες καθιστούν τα οφέλη απτά και συγκρίσιμα. Δείξτε, μην λέτε απλώς. Μοιραστείτε πώς άλλοι πελάτες έχουν επιτύχει θετικά αποτελέσματα χρησιμοποιώντας το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Συμπεριλάβετε μαρτυρίες και ποσοτικοποιήσιμα αποτελέσματα όποτε είναι δυνατόν.

   • Παράδειγμα ιστορίας: "Ένας από τους πελάτες μας, η εταιρεία Χ, αντιμετώπιζε προβλήματα με αναποτελεσματικές ροές εργασίας. Με την εφαρμογή της λύσης μας, εξορθολογίστηκαν οι λειτουργίες τους και μειώθηκε ο χρόνος επεξεργασίας κατά 40%. Αυτό απελευθέρωσε την ομάδα τους για να επικεντρωθεί σε πιο στρατηγικές πρωτοβουλίες και τελικά ενίσχυσε το τελικό τους αποτέλεσμα."

5. Αντιμετωπίστε τις αντιρρήσεις με οφέλη: Όταν έρχεστε αντιμέτωποι με αντιρρήσεις, αναδιατυπώστε τις απαντήσεις σας με όρους πλεονεκτημάτων. Αντιμετωπίστε την υποκείμενη ανησυχία και επαναλάβετε την πρόταση αξίας.

   • Ένσταση: "Το προϊόν σας φαίνεται ακριβό."
   • Ανταπόκριση με γνώμονα το όφελος: "Ενώ η αρχική επένδυση μπορεί να είναι υψηλότερη, το προϊόν μας θα σας εξοικονομήσει χρήματα μακροπρόθεσμα, μειώνοντας το λειτουργικό κόστος και αυξάνοντας την αποδοτικότητα, οδηγώντας σε σημαντική απόδοση της επένδυσης".

Εστιάζοντας σταθερά στα οφέλη καθ' όλη τη διάρκεια της διαδικασίας πώλησης, δημιουργείτε μια πιο πελατοκεντρική και πειστική προσέγγιση που βρίσκει απήχηση στους αγοραστές και οδηγεί στην επιτυχία των πωλήσεων.

Πώς μπορεί το μήνυμα με προσανατολισμό στα οφέλη να βελτιώσει το υλικό μάρκετινγκ σας;

Ο πρωταρχικός στόχος του μάρκετινγκ είναι να προσελκύσει και να δεσμεύσει το κοινό-στόχο σας. Η αποστολή μηνυμάτων με γνώμονα το όφελος είναι το κλειδί για την επίτευξη αυτού του στόχου. Μετατρέπει τα υλικά μάρκετινγκ από καταλόγους χαρακτηριστικών σε συναρπαστικές προτάσεις αξίας. Δείτε πώς μπορείτε να βελτιώσετε το μάρκετινγκ σας:

1. Επικεφαλίδες και υπότιτλοι ιστοσελίδων: Η ιστοσελίδα σας είναι συχνά το πρώτο σημείο επαφής. Χρησιμοποιήστε επικεφαλίδες και υποτιτλισμούς που οδηγούν στα οφέλη για να τραβήξετε αμέσως την προσοχή και να επικοινωνήσετε αξία. Αντί για γενικές φράσεις όπως "Σχετικά με εμάς", χρησιμοποιήστε "Ανακαλύψτε πώς μπορούμε να λύσουμε το [πρόβλημα] σας" ή "[επιτύχετε το στόχο σας] με τη λύση μας".

2. Περιγραφές προϊόντων: Μετατρέψτε τις περιγραφές προϊόντων από προδιαγραφές χαρακτηριστικών σε δηλώσεις πλεονεκτημάτων. Για κάθε χαρακτηριστικό, επισημάνετε το αντίστοιχο όφελος για τον χρήστη. Χρησιμοποιήστε σημεία με κουκκίδες για να απαριθμήσετε με σαφήνεια τα βασικά οφέλη. Ενσωματώστε οπτικά ελκυστικά εικονίδια ή γραφικά παράλληλα με τις δηλώσεις πλεονεκτημάτων για να ενισχύσετε περαιτέρω την αναγνωσιμότητα και τον αντίκτυπο.

3. Μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου: Δημιουργήστε συναρπαστικές γραμμές θέματος και περιεχόμενο ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που εστιάζουν στα οφέλη. Αντί για "Νέα χαρακτηριστικά προϊόντος", χρησιμοποιήστε "Ξεκλειδώστε [όφελος] με την τελευταία μας ενημέρωση προϊόντος". Εξατομικεύστε τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ώστε να ανταποκρίνονται στις ατομικές ανάγκες των πελατών και να τονίζουν τα οφέλη που τους αφορούν περισσότερο με βάση τις προηγούμενες αλληλεπιδράσεις τους ή το ιστορικό αγορών τους.

4. Περιεχόμενο κοινωνικών μέσων: Δημιουργήστε ελκυστικές αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης που προβάλλουν τα οφέλη. Χρησιμοποιήστε οπτικό υλικό, βίντεο και συνοπτικές λεζάντες για να επικοινωνήσετε την αξία γρήγορα και αποτελεσματικά. Διεξάγετε διαγωνισμούς ή δημοσκοπήσεις που εστιάζουν στα οφέλη για να αυξήσετε τη δέσμευση. Για παράδειγμα, "Ποιο πρόβλημα θα λύνατε αν είχατε [το προϊόν μας];".

5. Διαφημιστικές καμπάνιες: Σχεδιάστε διαφημιστικό αντίγραφο που εστιάζει στα οφέλη. Είτε πρόκειται για διαδικτυακές διαφημίσεις, είτε για έντυπες διαφημίσεις, είτε για διαφημιστικά βίντεο, ξεκινήστε με το όφελος. Χρησιμοποιήστε ισχυρές προσκλήσεις για δράση που τονίζουν την πρόταση αξίας, όπως "Αποκτήστε [όφελος] τώρα!" ή "Ζήστε την εμπειρία [όφελος] σήμερα!".

6. Infographics και οπτικό περιεχόμενο: Χρησιμοποιήστε infographics και γραφικά για να απεικονίσετε τα οφέλη σε οπτικά ελκυστική και εύπεπτη μορφή. Παρουσιάστε οπτικά στατιστικά στοιχεία, δεδομένα και συγκρίσεις για να καταδείξετε την αξία και τον αντίκτυπο του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας.

Παράδειγμα μετατροπής μιας διαφήμισης με επίκεντρο το χαρακτηριστικό σε διαφήμιση με επίκεντρο το όφελος:

• Διαφήμιση με επίκεντρο το χαρακτηριστικό: "Η εφαρμογή μας για τη διαχείριση εργασιών προσφέρει διαγράμματα Gantt, πίνακες Kanban και παρακολούθηση χρόνου."
• Διαφήμιση με επίκεντρο το όφελος: "Σταματήστε να αισθάνεστε συγκλονισμένοι! Οργανώστε έργα χωρίς κόπο, τηρήστε αξιόπιστα τις προθεσμίες και ενισχύστε την παραγωγικότητα της ομάδας σας με τη διαισθητική εφαρμογή μας για τη διαχείριση εργασιών." (Περιλαμβάνει οπτική απεικόνιση ενός ατόμου που δείχνει ανακουφισμένο και χαμογελαστό ενώ χρησιμοποιεί την εφαρμογή.)

Με τη συνεπή ενσωμάτωση μηνυμάτων με γνώμονα τα οφέλη στο υλικό μάρκετινγκ, δημιουργείτε μια πιο πειστική και πειστική αφήγηση της μάρκας σας, η οποία βρίσκει απήχηση στο κοινό-στόχο σας και οδηγεί σε δέσμευση και μετατροπές.

Πώς να ξεπεράσετε την τάση να εστιάζετε στα χαρακτηριστικά αντί για τα οφέλη;

Η φυσική τάση είναι συχνά να περιγράφουμε χαρακτηριστικά - είναι συγκεκριμένα και πραγματικά. Η στροφή προς τα οφέλη απαιτεί συνειδητή και συνεχή προσπάθεια. Ακολουθεί ο τρόπος με τον οποίο μπορείτε να ξεπεράσετε την τάση εστίασης στα χαρακτηριστικά:

1. Εκπαίδευση και αλλαγή νοοτροπίας: Εκπαιδεύστε τις ομάδες σας - μάρκετινγκ, πωλήσεις, ανάπτυξη προϊόντων - σχετικά με τη σημασία της σκέψης με γνώμονα το όφελος. Πραγματοποιήστε εργαστήρια και εκπαιδευτικές συνεδρίες για να τις βοηθήσετε να κατανοήσουν τη διαφορά μεταξύ χαρακτηριστικών και πλεονεκτημάτων και να εξασκηθούν στη διατύπωση των πλεονεκτημάτων. Ενθαρρύνετε μια πελατοκεντρική νοοτροπία σε ολόκληρο τον οργανισμό.

2. Συνεδρίες Benefit-Brainstorming: Διεξάγετε τακτικά συνεδρίες καταιγισμού ιδεών που επικεντρώνονται αποκλειστικά στον εντοπισμό και τη διατύπωση των πλεονεκτημάτων. Χρησιμοποιήστε την τεχνική "Και λοιπόν;" και τη χαρτογράφηση των χαρακτηριστικών σε οφέλη. Συμμετέχουν διαφορετικές ομάδες για να αποκτήσουν ποικίλες προοπτικές.

3. Ανάπτυξη προσωπικοτήτων πελατών: Αναπτύξτε λεπτομερείς προσωποποιήσεις πελατών που υπερβαίνουν τα δημογραφικά στοιχεία και εμβαθύνουν στα ψυχογραφικά στοιχεία τους - τις ανάγκες, τα σημεία πόνου, τα κίνητρα και τις φιλοδοξίες τους. Ανατρέξτε σε αυτές τις προσωποποιήσεις κατά τη διαμόρφωση μηνυμάτων για να διασφαλίσετε τη συνάφεια των οφελών.

4. Αναθεώρηση και αναθεώρηση του περιεχομένου: Επανεξετάζετε ενεργά το υπάρχον υλικό μάρκετινγκ, τα σενάρια πωλήσεων και το περιεχόμενο του ιστότοπου. Εντοπίστε τη γλώσσα με τα πολλά χαρακτηριστικά και αναθεωρήστε την ώστε να είναι προσανατολισμένη στα οφέλη. Κάντε τον έλεγχο των πλεονεκτημάτων τυπικό μέρος της διαδικασίας δημιουργίας περιεχομένου.

5. Αναζητήστε εξωτερική ανατροφοδότηση: Ζητήστε ανατροφοδότηση από άτομα εκτός του οργανισμού ή του τμήματός σας. Ζητήστε τους να επανεξετάσουν τα μηνύματά σας και να προσδιορίσουν αν τα οφέλη είναι σαφή και πειστικά. Η αντικειμενική ανατροφοδότηση μπορεί να αποκαλύψει τυφλά σημεία και περιοχές για βελτίωση.

6. Χρησιμοποιήστε έναν κατάλογο ελέγχου παροχών: Δημιουργήστε έναν κατάλογο ελέγχου για να διασφαλίσετε ότι τα μηνύματά σας είναι προσανατολισμένα στα οφέλη. Συμπεριλάβετε ερωτήσεις όπως: "Δηλώνεται με σαφήνεια το όφελος για τον πελάτη;" "Απαντάει στο ερώτημα "Τι κερδίζω εγώ;";". "Επικεντρώνεται στο "εσείς" και όχι στο "εμείς";"

7. Συνεχής δοκιμή και βελτιστοποίηση: Το μάρκετινγκ είναι επαναληπτικό. Δοκιμάστε διαφορετικά μηνύματα με γνώμονα το όφελος για να δείτε ποια έχει καλύτερη απήχηση στο κοινό σας. Παρακολουθήστε μετρήσεις όπως τα ποσοστά κλικ, τα ποσοστά μετατροπής και τη δέσμευση για να βελτιστοποιήσετε τα μηνύματά σας με την πάροδο του χρόνου. Η δοκιμή A/B διαφορετικών τίτλων ή κλήσεων προς δράση που εστιάζουν σε διαφορετικά οφέλη μπορεί να προσφέρει πολύτιμες πληροφορίες.

Εφαρμόζοντας αυτές τις στρατηγικές, μπορείτε να μετατοπίσετε σταδιακά την οργανωτική νοοτροπία και τις πρακτικές επικοινωνίας σας από την εστίαση στα χαρακτηριστικά στην εστίαση στα οφέλη, με αποτέλεσμα την αποτελεσματικότερη και πελατοκεντρικότερη αποστολή μηνυμάτων.

Πώς μπορείτε να μετρήσετε την επιτυχία των επικοινωνιακών προσπαθειών με γνώμονα το όφελος;

Η μέτρηση της επιτυχίας της επικοινωνίας με γνώμονα τα οφέλη απαιτεί την παρακολούθηση των σχετικών μετρήσεων και την ανάλυση του αντικτύπου τους. Ακολουθεί ο τρόπος:

1. Παρακολουθήστε τα Analytics του ιστότοπου: Παρακολουθήστε τις μετρήσεις του ιστότοπου, όπως το ποσοστό αναπήδησης, το χρόνο παραμονής στη σελίδα και τα ποσοστά μετατροπής. Συγκρίνετε τις μετρήσεις πριν και μετά την εφαρμογή αλλαγών στο κείμενο του ιστοτόπου σας με γνώμονα τα οφέλη. Αναζητήστε βελτιώσεις στη δέσμευση και τις μετατροπές.

2. Αναλύστε την απόδοση των εκστρατειών μάρκετινγκ: Μετρήστε την απόδοση των εκστρατειών μάρκετινγκ που χρησιμοποιούν μηνύματα προσανατολισμένα στα οφέλη. Παρακολουθήστε μετρήσεις όπως τα ποσοστά κλικ (CTR), τα ποσοστά ανοίγματος (για μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου) και τα ποσοστά μετατροπής. Δοκιμάστε διαφημίσεις A/B που εστιάζουν σε οφέλη έναντι διαφημίσεων που εστιάζουν σε χαρακτηριστικά για να συγκρίνετε τις επιδόσεις.

3. Παρακολούθηση μετρήσεων πωλήσεων: Παρακολουθήστε τα ποσοστά μετατροπής πωλήσεων, το μέσο μέγεθος της συμφωνίας και τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων. Αξιολογήστε αν μια προσέγγιση πωλήσεων με προσανατολισμό στα οφέλη οδηγεί σε βελτιώσεις σε αυτές τις βασικές μετρήσεις πωλήσεων. Συγκεντρώστε ανατροφοδότηση από τις ομάδες πωλήσεων σχετικά με την αποτελεσματικότητα της κατάρτισης και του υλικού πωλήσεων με επίκεντρο τα οφέλη.

4. Ανατροφοδότηση πελατών και έρευνες: Συλλέξτε ανατροφοδότηση από τους πελάτες μέσω ερευνών, κριτικών και παρακολούθησης των μέσων κοινωνικής δικτύωσης. Αναλύστε τη γλώσσα που χρησιμοποιούν οι πελάτες για να περιγράψουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Αναφέρουν τα οφέλη; Τονίζουν την αξία που λαμβάνουν; Χρησιμοποιήστε έρευνες πελατών για να ρωτήσετε άμεσα για τα αντιληπτά οφέλη και την αξία.

5. Δοκιμές A/B και πειραματισμός: Δοκιμάστε συνεχώς διαφορετικές εκδόσεις των μηνυμάτων σας - τίτλους, αντίγραφα διαφημίσεων, γραμμές θέματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου - με διαφορετική έμφαση στα οφέλη. Παρακολουθήστε ποιες εκδόσεις αποδίδουν καλύτερα όσον αφορά τη δέσμευση και τις μετατροπές. Πειραματιστείτε με διαφορετικούς τύπους πλεονεκτημάτων (λειτουργικά, συναισθηματικά, κοινωνικά) για να δείτε ποια έχουν μεγαλύτερη απήχηση στο κοινό σας.

6. Ανάλυση ROI: Διεξάγετε μια ανάλυση απόδοσης της επένδυσης (ROI) για να αξιολογήσετε τον οικονομικό αντίκτυπο των επικοινωνιακών σας προσπαθειών με γνώμονα τα οφέλη. Υπολογίστε την αύξηση των εσόδων ή την εξοικονόμηση κόστους που προκύπτει από τη βελτιωμένη δέσμευση και τις μετατροπές που οφείλονται σε μηνύματα με επίκεντρο τα οφέλη.

Παράδειγμα μετρήσεων για παρακολούθηση:

• Ποσοστό μετατροπής ιστοσελίδας: Μετρήστε το ποσοστό των επισκεπτών του ιστότοπου που ολοκληρώνουν μια επιθυμητή ενέργεια (π.χ. εγγραφή, αγορά).
• Ποσοστό ανοίγματος email & CTR: Παρακολουθήστε το ποσοστό των μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που ανοίγουν και το ποσοστό κλικ στους συνδέσμους εντός των μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.
• Ποσοστό μετατροπής πωλήσεων: Μετρήστε το ποσοστό των leads που μετατρέπονται σε πελάτες που πληρώνουν.
• Βαθμολογίες ικανοποίησης πελατών (CSAT): Μετρήστε την ικανοποίηση των πελατών μέσω ερευνών που ρωτούν για την αντιλαμβανόμενη αξία και τα οφέλη που λαμβάνουν.
• Καθαρό σκορ προαγωγών (NPS): Μετρήστε την αφοσίωση των πελατών και την προθυμία τους να προτείνουν με βάση την αντιλαμβανόμενη αξία και τα οφέλη.

Με τη συνεπή παρακολούθηση αυτών των μετρήσεων και την ανάλυση των δεδομένων, μπορείτε να μετρήσετε αποτελεσματικά την επιτυχία των επικοινωνιακών προσπαθειών σας που είναι προσανατολισμένες στα οφέλη, να εντοπίσετε τομείς για βελτίωση και να βελτιώσετε τις στρατηγικές σας για ακόμη μεγαλύτερο αντίκτυπο.

Τμήμα FAQ: Επικοινωνία με γνώμονα το όφελος

Γιατί είναι τόσο δύσκολο να στραφούμε από την επικοινωνία με επίκεντρο τα χαρακτηριστικά στην επικοινωνία με επίκεντρο τα οφέλη;
Είναι μια πρόκληση, επειδή συχνά αναλωνόμαστε στις τεχνικές λεπτομέρειες και τις λειτουργικότητες αυτών που προσφέρουμε. Είμαστε ειδικοί στα προϊόντα και φυσικά επικεντρωνόμαστε σε τι είναι αντί για τι κάνει για τον χρήστη. Η μετατόπιση απαιτεί συνειδητή προσπάθεια να αναδιαμορφώσουμε τη σκέψη μας και να δώσουμε προτεραιότητα στην προοπτική του πελάτη.

Σημαίνει η επικοινωνία με γνώμονα το όφελος την πλήρη αγνόηση των χαρακτηριστικών;
Όχι, τα χαρακτηριστικά εξακολουθούν να είναι σημαντικά! Τα χαρακτηριστικά παρέχουν το απόδειξη για τις απαιτήσεις παροχών σας. Ωστόσο, τα χαρακτηριστικά πρέπει πάντα να παρουσιάζονται στο πλαίσιο των πλεονεκτημάτων που προσφέρουν. Ξεκινήστε με το όφελος και στη συνέχεια αναφέρετε το χαρακτηριστικό ως υποστήριξη.

Πώς μπορώ να διασφαλίσω ότι οι ισχυρισμοί μου περί παροχών είναι αξιόπιστοι και όχι απλώς διαφημιστικοί;
Βασίστε τους ισχυρισμούς σας για τα οφέλη σε πραγματικά χαρακτηριστικά και αποδεδειγμένα αποτελέσματα. Χρησιμοποιήστε δεδομένα, στατιστικά στοιχεία, μελέτες περιπτώσεων και μαρτυρίες για να υποστηρίξετε τους ισχυρισμούς σας. Αποφύγετε τις υπερβολές και επικεντρωθείτε σε γνήσια, απτά οφέλη. Η διαφάνεια και η ειλικρίνεια δημιουργούν εμπιστοσύνη.

Μπορεί η επικοινωνία με γνώμονα το όφελος να εφαρμοστεί σε όλους τους κλάδους και σε όλους τους τύπους προϊόντων/υπηρεσιών;
Ναι, η αρχή της εστίασης στα οφέλη έχει καθολική εφαρμογή. Είτε πουλάτε λογισμικό, χρηματοοικονομικές υπηρεσίες, καταναλωτικά αγαθά ή μη κερδοσκοπικά προγράμματα, η κατανόηση και η επικοινωνία των πλεονεκτημάτων στο κοινό-στόχο σας είναι πάντα ζωτικής σημασίας για την αποτελεσματική επικοινωνία και την επίτευξη των στόχων σας. Το τύπος του οφέλους στο οποίο δίνετε έμφαση (λειτουργικό, συναισθηματικό, κοινωνικό, οικονομικό) μπορεί να διαφέρει ανάλογα με τον κλάδο και το προϊόν.

Είναι η επικοινωνία με γνώμονα το όφελος εξίσου σημαντική στα πλαίσια B2B και B2C;
Ναι, είναι εξίσου σημαντικό τόσο σε B2B όσο και σε B2C πλαίσια, αν και η τύποι των παροχών που τονίζονται μπορεί να διαφέρουν. Στο B2B, τα οφέλη συχνά επικεντρώνονται στην απόδοση της επένδυσης, την αποδοτικότητα, την παραγωγικότητα και την εξοικονόμηση κόστους. Στο B2C, τα οφέλη μπορεί να επικεντρώνονται περισσότερο στην ευκολία, τη βελτίωση του τρόπου ζωής, τη συναισθηματική ικανοποίηση ή την κοινωνική θέση, αλλά βασικά, και τα δύο κοινά ρωτούν "Τι κερδίζω εγώ;".

Πόσο συχνά θα πρέπει να επανεξετάζω και να βελτιώνω τα μηνύματά μου με γνώμονα τα οφέλη;
Επανεξετάζετε και βελτιώνετε τακτικά τα μηνύματά σας, τουλάχιστον ανά τρίμηνο ή όποτε υπάρχουν σημαντικές αλλαγές στο προϊόν, την αγορά ή τις ανάγκες των πελατών σας. Η δυναμική της αγοράς και οι προτιμήσεις των πελατών εξελίσσονται, επομένως η συνεχής βελτιστοποίηση είναι απαραίτητη για τη διατήρηση της συνάφειας και της αποτελεσματικότητας. Η ανατροφοδότηση των πελατών και τα δεδομένα απόδοσης θα πρέπει να καθοδηγούν τη διαδικασία βελτίωσης.

Συμπέρασμα: Αγκαλιάζοντας την προσέγγιση με γνώμονα το όφελος

Να γίνεις πραγματικά προσανατολισμένη στα οφέλη είναι ένα μετασχηματιστικό ταξίδι που αλλάζει ριζικά την επικοινωνιακή και επιχειρηματική σας προοπτική. Πρόκειται για τη βαθιά κατανόηση του κοινού σας, την ενσυναίσθηση των αναγκών του και τη διατύπωση της αξίας που προσφέρετε με τρόπο που να έχει άμεση απήχηση σε αυτό. Ξεπερνώντας τις περιγραφές που επικεντρώνονται σε χαρακτηριστικά και αγκαλιάζοντας τη δύναμη της ανταλλαγής μηνυμάτων με γνώμονα το όφελος, μπορείτε να ξεκλειδώσετε ένα νέο επίπεδο δέσμευσης, πειθούς και επιτυχίας σε όλες τις επικοινωνιακές σας προσπάθειες.

Ακολουθούν τα βασικά στοιχεία που πρέπει να θυμάστε:

• Επικεντρωθείτε στα οφέλη, όχι μόνο στα χαρακτηριστικά: Δώστε πάντα έμφαση στα θετικά αποτελέσματα και την αξία για τον χρήστη.
• Κατανοήστε σε βάθος το κοινό σας: Γνωρίστε τις ανάγκες τους, τα σημεία πόνου και τις επιθυμίες τους για να προσαρμόσετε τα σχετικά οφέλη.
• Χρησιμοποιήστε τη γλώσσα με γνώμονα το όφελος με συνέπεια: Ενσωματώστε την σε όλες τις πτυχές της επικοινωνίας σας - πωλήσεις, μάρκετινγκ και ανάπτυξη προϊόντων.
• Μέτρηση και βελτιστοποίηση: Παρακολουθήστε τα αποτελέσματά σας και βελτιώστε διαρκώς τα μηνύματα των οφελών σας για μέγιστο αντίκτυπο.
• Συνεχίστε να ρωτάτε "Και λοιπόν;": Αναλύστε τα χαρακτηριστικά για να αποκαλύψετε τα βασικά οφέλη σε κάθε βήμα.

Ενστερνιζόμενοι αυτές τις αρχές και καθιστώντας τη σκέψη με γνώμονα το όφελος βασικό μέρος της προσέγγισής σας, θα είστε καλά εξοπλισμένοι για να επικοινωνείτε πιο αποτελεσματικά, να συνδέεστε βαθύτερα με το κοινό σας και να επιτυγχάνετε μεγαλύτερη επιτυχία στο σημερινό ανταγωνιστικό τοπίο. Αγκαλιάστε τη δύναμη των πλεονεκτημάτων και δείτε την επικοινωνία σας να μεταμορφώνεται!