Tervetuloa maailmaan hyötyyn perustuva viestintä! Nykypäivän meluisilla markkinoilla pelkkä ominaisuuksien listaaminen ei riitä kiinnittämään huomiota. Tässä artikkelissa perehdytään syvällisesti siihen, miten painopisteen siirtäminen ominaisuuksista kohti edut - konkreettiset parannukset ja asiakkaiden kokemat myönteiset tulokset - voivat merkittävästi parantaa viestintääsi, lisätä sitoutumista ja edistää menestystä. Olitpa sitten markkinoinnin, myynnin tai tuotekehityksen parissa tai halusitpa vain viestiä tehokkaammin, hyötyajattelun ymmärtäminen ja soveltaminen muuttaa pelin. Lue, miten voit muuttaa lähestymistapasi ja luoda aidon yhteyden yleisöösi puhumalla suoraan heidän tarpeisiinsa ja toiveisiinsa. Tämä artikkeli on arvokasta luettavaa, täynnä toimivia strategioita, käytännön esimerkkejä ja oivalluksia, jotka auttavat sinua hallitsemaan hyötylähtöisen viestinnän taidon.
Mitä "hyötylähtöisyys" tarkalleen ottaen tarkoittaa ja miksi sinun pitäisi välittää siitä?
Onko sinulle koskaan esitelty häikäisevää tuotevalikoimaa, jonka ominaisuudetvain ihmetelläkseen: "Entä sitten?" Tämä on ominaisuuksiin keskittyvän viestinnän sudenkuoppa. Olla hyötyyn perustuvaon sitä vastoin kyse painopisteen siirtämisestä pois mitä jokin on osoitteeseen mitä se tekee käyttäjälle. Kyse on myönteisten tulosten, ongelmanratkaisukyvyn ja jonkun kokemien parannusten korostamisesta. Tämä lähestymistapa ei ole pelkkää markkinointijargonia, vaan se on tehokkaan viestinnän perusperiaate missä tahansa yhteydessä, olipa kyse sitten henkilökohtaisesta tai ammatillisesta viestinnästä.
Katsokaa näitä tilastoja:
- 70% kuluttajista haluaa tutustua tuotteisiin mieluummin sisällön kuin perinteisen mainonnan kautta. (Lähde: Demand Gen Report)
- Henkilökohtaisten sähköpostiviestien, joissa on hyötyyn perustuva otsikkorivi, avausprosentti on 26% korkeampi. (Lähde: Experian)
- Verkkosivustoilla, joilla hyödyt ilmaistaan selkeästi, konversioluvut kasvavat 44%. (Lähde: MarketingSherpa)
Nämä luvut korostavat, että hyötyihin keskittyminen on kiistaton voimavara. Ihmiset ovat luonnostaan kiinnostuneita siitä, mitä hyötyä siitä on minulle." Keskittymällä hyötyihin ja myönteisiin tuloksiin vastaat suoraan tähän ratkaisevaan kysymykseen ja teet viestistäsi välittömästi merkityksellisemmän ja kiinnostavamman. Tässä artikkelissa selvitetään systemaattisesti, miten voit siirtyä pois ominaisuuksiin painottuvista kuvauksista ja omaksua hyötykeskeisen lähestymistavan.
Sekoitatko ominaisuudet ja hyödyt keskenään? Mikä on todellinen ero?
Yksi ensimmäisistä esteistä hyötylähtöisyyden omaksumisessa on ymmärtää selkeä ero seuraavien asioiden välillä. ominaisuudet ja edut. Ominaisuudet kuvaavat mitä jokin asia on tai mitä sillä on. Ne ovat tosiasiallisia ominaisuuksia, toiminnallisuuksia tai ominaisuuksia. Edutselitä päinvastoin mitä nämä ominaisuudet tekevät käyttäjälle. Ne ovat myönteisiä tuloksia, ratkaisuja ja näistä ominaisuuksista saatua arvoa.
Ajattele asiaa tämän taulukon avulla:
Ominaisuus | Hyöty |
---|---|
Esimerkki 1: Auto | |
Ominaisuus: Polttoainetehokas moottori | Hyöty: Säästät rahaa kaasussa ja vähennät ympäristövaikutuksia. |
Ominaisuus: Nahkaistuimet | Hyöty: Tarjoaa mukavan ja ylellisen ajokokemuksen. |
Ominaisuus: GPS | Hyöty: Auttaa sinua pääsemään määränpäähän nopeasti ja stressittömästi. |
Esimerkki 2: Ohjelmistot | |
Ominaisuus: Pilvipohjainen | Hyöty: Pääset käsiksi työhösi mistä tahansa ja voit tehdä yhteistyötä helposti. |
Ominaisuus: Automaattinen raportointi | Hyöty: Säästää aikaa manuaalisen raportin luomisessa ja antaa tietoa. |
Ominaisuus: 24/7 asiakastuki | Hyöty: Antaa mielenrauhan tietäen, että apua on aina saatavilla. |
Esimerkki 3: Palvelu | |
Ominaisuus: Ilmainen kuuleminen | Hyöty: Saat henkilökohtaista neuvontaa ja ymmärrät vaihtoehdot ennen sitoutumista. |
Ominaisuus: Saman päivän palvelu | Hyöty: Ratkaisee ongelman nopeasti ja tehokkaasti. |
Ominaisuus: Rahat takaisin -takuu | Hyöty: Vähentää riskiä ja lisää luottamusta palveluun. |
Huomatkaa, miten hyödyt on muotoiltu seuraavilla termeillä. käyttäjän arvo: säästät rahaa, vähennät stressiä, parannat tehokkuutta ja saat mielenrauhaa. Ei riitä, että sanomme "ohjelmistomme on pilvipohjainen". Sinun on selitettävä miksi pilvipohjaisuus hyödyttää käyttäjää - parempi saatavuus ja yhteistyö.
Miten voit tunnistaa tuotteesi tai palvelusi keskeiset edut?
Todellisten hyötyjen määrittäminen edellyttää asiakkaan asemaan asettumista. Kyse on heidän tarpeidensa, kipupisteidensä ja toiveidensa ymmärtämisestä. Tässä on käytännön prosessi:
Syväsukellus asiakkaiden tarpeisiin: Tee perusteellinen markkinatutkimus, analysoi asiakaspalautetta ja käy keskusteluja, jotta saat selville, mikä kohderyhmällesi on todella tärkeää. Mitä ongelmia he yrittävät ratkaista? Mitkä ovat heidän toiveensa? Asiakaskyselyjen, fokusryhmien ja sosiaalisen median kuuntelun kaltaiset välineet voivat olla korvaamattomia.
Ominaisuuksien ja hyötyjen kartoitus: Kysy jokaisesta tuotteesi tai palvelusi ominaisuudesta toistuvasti "Mitä sitten?". Tämä pakottaa sinut poraamaan perimmäisen hyödyn perille. Otetaan esimerkki:
- Ominaisuus: Kamerassamme on 20 megapikselin kenno.
- Entä sitten? Se tallentaa korkearesoluutioisia kuvia.
- Entä sitten? Voit tulostaa suuria, yksityiskohtaisia valokuvia laadun kärsimättä.
- Entä sitten? Voit vaalia muistojasi ja luoda upeita albumeita.
- Hyöty: Tallenna ja säilytä arvokkaat muistosi upeilla yksityiskohdilla.
Näetkö, miten siirryimme teknisestä ominaisuudesta emotionaaliseen hyötyyn?
Luokittele edut: Ryhmittele tunnistamasi hyödyt seuraavanlaisiin luokkiin:
- Toiminnalliset edut: Käytännön edut, ongelmanratkaisukyky (esim. säästää aikaa, lisää tehokkuutta).
- Emotionaaliset hyödyt: Miltä tuote saa asiakkaan tuntemaan itsensä (esim. mielenrauha, luottamus, onnellisuus).
- Sosiaalietuudet: Miten tuote vaikuttaa asiakkaan sosiaaliseen asemaan tai ihmissuhteisiin (esim. tekee vaikutuksen vertaisiin, parantaa sosiaalisia suhteita).
- Taloudelliset hyödyt: Taloudelliset hyödyt tai säästöt (esim. vähentää kustannuksia, lisää voittoja).
- Priorisoi ja keskity: Kaikkia etuja ei ole luotu yhdenvertaisiksi. Tunnista vakuuttavimmat hyödyt - ne, jotka puhuttelevat kohderyhmääsi voimakkaimmin. Keskity viestinnässäsi näihin keskeisiin etuihin. Harkitse data-analytiikan käyttöä, jotta näet, mitkä edut mainitaan useimmin positiivisissa asiakasarvosteluissa ja suositteluissa.
Miksi hyötypainotteinen kieli on viestinnässä vakuuttavampaa?
Hyötyyn keskittyvä kieli on vakuuttavaa, koska se puhuttelee suoraan asiakkaan luontaista omaa etua. Se puhuttelee heidän toiveitaan, vastaa heidän huoliinsa ja maalaa kuvan paremmasta tulevaisuudesta. Tutkitaanpa, miksi se on niin tehokasta:
Merkityksellisyys: Edut ovat luonnostaan merkityksellisiä. Ne vastaavat välittömästi kysymykseen "Mitä hyötyä siitä on minulle?". Ominaisuuksista puuttuu usein konteksti, ja yleisön on yhdistettävä asiat itse. Hyötyihin keskittyvä kieli tekee työn heidän puolestaan, korostaen suoraa merkityksellisyyttä. heidän elämää ja tarpeita.
Emotionaalinen yhteys: Edut vetoavat usein tunteisiin. Ominaisuudet ovat faktoja ja loogisia, mutta edut voivat herättää halun, helpotuksen, jännityksen tai turvallisuuden tunteita. Emotionaaliset yhteydet ovat voimakkaita päätöksenteon ohjaajia. Esimerkiksi "mielenrauha" on emotionaalinen hyöty, joka on syvässä yhteydessä turvajärjestelmiä etsiviin ihmisiin.
Selkeys ja ymmärrys: Hyödyt ovat helpommin ymmärrettävissä kuin tekniset ominaisuudet. Vältä jargonia ja keskity selkeään, yksinkertaiseen kieleen, jonka kaikki ymmärtävät. Hyötyihin keskittyvä viestintä leikkaa kohinan läpi ja antaa selkeän, helposti omaksuttavan viestin tarjotusta arvosta.
- Mieleenpainuva ja vaikuttava: Hyötyihin keskittyvät viestit muistetaan todennäköisemmin. Ihmiset muistavat, miten jokin sai heidät tuntea tai mikä ongelma se on ratkaistu. Hyötyyn perustuvat lausunnot ovat mieleenpainuvampia ja luovat pysyvän vaikutelman. Mieti eroa: "Ohjelmistossamme on kehittyneet algoritmit" (ominaisuuksiin keskittyvä) vs. "Tee tietoon perustuvia päätöksiä vaivattomasti intuitiivisen ohjelmistomme avulla" (hyötyihin keskittyvä). Kumpi on mieleenpainuvampi ja vaikuttavampi?
Esimerkki markkinoinnin hyöty- vs. ominaisuuspainotteisesta kielestä:
Ominaisuuspainotteinen | Hyötylähtöisyys |
---|---|
"Puhelimessamme on 6 tuuman AMOLED-näyttö." | "Koe elinvoimainen visuaalisuus ja mukaansatempaava viihde upealla näytöllämme." |
"Tässä pölynimurissa on tehokas 1800 W:n moottori." | "Poista lika ja allergeenit vaivattomasti erittäin tehokkaalla imulla." |
"Kirjanpitoohjelmistossamme on monen käyttäjän käyttöoikeus." | "Tee saumatonta yhteistyötä tiimisi kanssa ja tehosta talouttasi." |
"Tässä CRM:ssä on yli 50 muokattavaa kenttää." | "Räätälöi CRM-järjestelmämme juuri sinun tarpeisiisi ja saat syvällistä tietoa asiakkaistasi." |
Huomaa painopisteen siirtyminen mitä sillä on osoitteeseen mitä saat. Hyötyyn keskittyvä kieli luo vakuuttavamman ja vakuuttavamman kertomuksen.
Miten voit sisällyttää hyötyajattelun myyntiprosessiisi?
Myynnissä hyötyyn tähtäävä viestintä on ensiarvoisen tärkeää. Myyntikeskusteluissa pitäisi keskittyä ymmärtämään asiakkaan tarpeita ja ilmaisemaan, miten tuotteesi tai palvelusi ratkaisee asiakkaan ongelmat ja tuottaa toivottuja tuloksia. Näin se integroidaan:
Tarpeiden selvittäminen on avainasemassa: Ennen ratkaisujen esittelyä on käytettävä aikaa asiakkaan tilanteen ymmärtämiseen. Kysy avoimia kysymyksiä, jotta saat selville asiakkaan kipupisteet, tavoitteet ja haasteet. Minkä kanssa he kamppailevat? Mitä he toivovat saavuttavansa? Aktiivinen kuuntelu on tässä ratkaisevan tärkeää.
- Esimerkkikysymykset: "Mitkä ovat suurimmat turhautumisesi nykyiseen järjestelmäänne?" "Mitkä ovat tärkeimmät liiketoimintatavoitteesi tälle vuosineljännekselle?" "Mikä helpottaisi työtänne?"
Räätälöi esityksesi yksilöllisten tarpeiden mukaan: Vältä yleisiä esityksiä. Kun olet ymmärtänyt asiakkaan tarpeet, räätälöi esityksesi korostamaan erityisiä etuja, jotka ovat tärkeimpiä asiakkaan kannalta. ne. Yhdistä tuotteesi ominaisuudet suoraan heidän yksilöllisiin haasteisiinsa ja tavoitteisiinsa.
- Esimerkkiskenaariot:
- Asiakkaan kipupiste: Käytät liikaa aikaa manuaalisiin tehtäviin.
- Hyöty korostaa: "Ohjelmistomme automatisoi nämä tehtävät, mikä säästää arvokasta aikaa ja resursseja."
- Asiakkaan tavoite: Lisää myynnin muuntumisastetta.
- Hyöty korostaa: "CRM-järjestelmämme auttaa sinua hoitamaan liidit tehokkaammin, mikä johtaa korkeampiin konversioasteisiin."
- Esimerkkiskenaariot:
Keskity "sinuun", älä "meihin": Siirrä huomio yrityksestäsi ja tuotteestasi (me/me) asiakkaaseen (sinuun). Käytä "sinä"-kieltä korostaaksesi etuja asiakkaan näkökulmasta. Muotoile kielenkäyttösi heidän tarpeidensa ja toiveidensa ympärille.
- Esimerkki:
- Ominaisuuksiin keskittyvä (yrityskeskeinen): "Tarjoamme palkittua asiakaspalvelua."
- Hyötykeskeinen (asiakaskeskeinen): "Voit nauttia palkitetusta asiakaspalvelusta, joka takaa, että saat aina tarvitsemasi tuen."
- Esimerkki:
Käytä tarinankerrontaa ja esimerkkejä: Havainnollistaa hyödyt käytännön esimerkkien ja tapaustutkimusten avulla. Tarinat tekevät hyödyistä konkreettisia ja ymmärrettäviä. Näytä, älä vain kerro. Kerro, miten muut asiakkaat ovat saavuttaneet myönteisiä tuloksia tuotteesi tai palvelusi avulla. Sisällytä suosittelut ja mitattavissa olevat tulokset aina kun mahdollista.
- Esimerkkitarina: "Yksi asiakkaistamme, yritys X, kamppaili tehottomien työnkulkujen kanssa. Ottamalla ratkaisumme käyttöön he virtaviivaistivat toimintojaan ja lyhensivät käsittelyaikaa 40%. Tämä vapautti heidän tiiminsä keskittymään strategisempiin aloitteisiin ja paransi lopulta heidän tulostaan."
Käsittele vastalauseita eduin: Kun kohtaat vastaväitteitä, muotoile vastauksesi hyötyjen kannalta. Käsittele taustalla olevaa huolenaihetta ja toista arvolupaus.
- Vastalause: "Tuotteenne vaikuttaa kalliilta."
- Hyötylähtöinen vastaus: "Vaikka alkuinvestointi voi olla suurempi, tuotteemme säästää rahaa pitkällä aikavälillä vähentämällä käyttökustannuksia ja lisäämällä tehokkuutta, mikä johtaa merkittävään sijoitetun pääoman tuottoon."
Keskittymällä johdonmukaisesti hyötyihin koko myyntiprosessin ajan luot asiakaskeskeisemmän ja vakuuttavamman lähestymistavan, joka saa ostajat innostumaan ja edistää myyntimenestystä.
Miten hyötylähtöinen viestintä voi parantaa markkinointimateriaalejasi?
Markkinoinnin ensisijainen tavoite on houkutella ja sitouttaa kohdeyleisösi. Hyödyllinen sanomanvälitys on avainasemassa tämän saavuttamisessa. Se muuttaa markkinointimateriaalisi ominaisuusluetteloista vakuuttaviksi arvolupauksiksi. Näin tehostat markkinointiasi:
Verkkosivujen otsikot ja väliotsikot: Verkkosivustosi on usein ensimmäinen kontaktipiste. Käytä hyötyyn perustuvia otsikoita ja väliotsikoita, jotka kiinnittävät huomion välittömästi ja viestivät arvosta. Käytä "Tutustu siihen, miten voimme ratkaista [ongelmasi]" tai "[Saavuta tavoitteesi] ratkaisumme avulla" -lauseiden sijaan yleisiä lauseita, kuten "Tietoa meistä".
Tuotekuvaukset: Muunna tuotekuvaukset ominaisuuksien määrittelyistä hyötyjä koskeviksi lausunnoiksi. Korosta kunkin ominaisuuden kohdalla vastaava hyöty käyttäjälle. Luettele keskeiset hyödyt selkeästi luettelomerkkien avulla. Lisää visuaalisesti houkuttelevia kuvakkeita tai grafiikkaa hyötyjen selostusten rinnalle luettavuuden ja vaikutuksen parantamiseksi.
Sähköpostimarkkinointi: Laadi vakuuttavia otsikkorivistöjä ja sähköpostin sisältöä, joissa keskitytään hyötyihin. Käytä "Uusien tuoteominaisuuksien" sijasta "Avaa [hyöty] uusimmalla tuotepäivityksellämme". Henkilökohtaista sähköpostiviestejä niin, että ne vastaavat asiakkaiden yksilöllisiin tarpeisiin ja korostavat etuja, jotka ovat heille merkityksellisimpiä heidän aiempien vuorovaikutustapahtumiensa tai ostohistoriansa perusteella.
Sosiaalisen median sisältö: Luo houkuttelevia sosiaalisen median viestejä, joissa esitellään etuja. Käytä visuaalista materiaalia, videoita ja tiiviitä kuvatekstejä, jotta voit välittää arvon nopeasti ja tehokkaasti. Järjestä kilpailuja tai kyselyitä, joissa keskitytään hyötyihin ja lisätään sitoutumista. Esimerkiksi: "Minkä ongelman ratkaisisit, jos sinulla olisi [tuotteemme]?".
Mainoskampanjat: Suunnittele mainoskopio, joka keskittyy hyötyyn. Olipa kyse verkkomainoksista, printtimainoksista tai videomainoksista, johda mainosta hyötyyn. Käytä vahvoja toimintakutsuja, jotka korostavat arvolupausta, kuten "Hanki [hyöty] nyt!" tai "Koe [hyöty] tänään!".
- Infografiikka ja visuaalinen sisältö: Käytä infografiikkaa ja visuaalista aineistoa havainnollistamaan hyötyjä visuaalisesti houkuttelevassa ja helposti omaksuttavassa muodossa. Esittele visuaalisesti tilastoja, tietoja ja vertailuja tuotteesi tai palvelusi arvon ja vaikutuksen osoittamiseksi.
Esimerkki ominaisuuspainotteisen mainoksen muuntamisesta hyötypainotteiseksi mainokseksi:
- Ominaisuuksiin keskittyvä mainos: "Tehtävienhallintasovelluksemme tarjoaa Gantt-kaavioita, Kanban-tauluja ja ajanseurantaa."
- Hyötykeskeinen mainos: "Lopeta ylikuormittunut olo! Järjestä projektit vaivattomasti, täytä määräajat luotettavasti ja lisää tiimin tuottavuutta intuitiivisella tehtävienhallintasovelluksellamme." (Mukana on kuva henkilöstä, joka näyttää helpottuneelta ja hymyilee sovellusta käyttäessään.)
Kun markkinointimateriaaleihin sisällytetään johdonmukaisesti hyötyyn tähtääviä viestejä, luodaan vakuuttavampi ja vakuuttavampi brändin tarina, joka saa kohdeyleisön kiinnostumaan ja edistää sitoutumista ja konversioita.
Miten voittaa taipumus keskittyä ominaisuuksiin hyötyjen sijaan?
Luonnollinen taipumus on usein kuvata ominaisuuksia - se on konkreettista ja tosiasioihin perustuvaa. Siirtyminen hyötyihin vaatii tietoista ja jatkuvaa ponnistelua. Näin voit voittaa ominaisuuksiin keskittyvän taipumuksen:
Koulutus ja ajattelutavan muutos: Kouluta tiimejäsi - markkinointia, myyntiä ja tuotekehitystä - hyötyajattelun tärkeydestä. Järjestä työpajoja ja koulutustilaisuuksia, jotta he ymmärtäisivät ominaisuuksien ja hyötyjen välisen eron ja harjoittelisivat hyötyjen ilmaisemista. Kannusta asiakaskeskeistä ajattelutapaa koko organisaatiossa.
Hyötyjen aivoriihi istunnot: Järjestä säännöllisesti ideointikokouksia, joissa keskitytään pelkästään hyötyjen tunnistamiseen ja esittämiseen. Käytä "Mitä sitten?" -tekniikkaa ja ominaisuuksien ja hyötyjen kartoitusta. Ota mukaan erilaisia tiimejä, jotta saat erilaisia näkökulmia.
Asiakaspersoonien kehittäminen: Kehitä yksityiskohtaiset asiakaspersoonat, jotka menevät demografisia tietoja pidemmälle ja syventyvät heidän psykografisiin tietoihinsa - heidän tarpeisiinsa, kipupisteisiinsä, motivaatioihinsa ja toiveisiinsa. Viittaat näihin henkilöitymiin, kun laadit viestejä, jotta voit varmistaa hyötyjen relevanssin.
Sisällön tarkastelu ja tarkistaminen: Tarkastele aktiivisesti nykyisiä markkinointimateriaaleja, myyntikäsikirjoituksia ja verkkosivujen sisältöä. Tunnista ominaisuuksiin painottuva kieli ja muokkaa se hyötyihin keskittyväksi. Ota hyötyjen tarkistaminen vakio-osaksi sisällön luomisprosessia.
Hae ulkopuolista palautetta: Pyydä palautetta organisaatiosi tai osastosi ulkopuolisilta henkilöiltä. Pyydä heitä tarkistamaan viestisi ja selvittämään, ovatko hyödyt selkeitä ja vakuuttavia. Objektiivinen palaute voi paljastaa sokeat kohdat ja alueet, joilla on parantamisen varaa.
Käytä etujen tarkistuslistaa: Luo tarkistuslista, jolla varmistat, että viestisi ovat hyötyyn tähtääviä. Sisällytä mukaan kysymyksiä kuten: "Ilmaistaanko tässä selkeästi asiakkaan saama hyöty?" "Vastaako se kysymykseen 'Mitä hyötyä siitä on minulle?'?" "Keskitytäänkö siinä "sinuun" eikä "meihin"?"
- Testaa ja optimoi jatkuvasti: Markkinointi on iteratiivista. Testaa erilaisia hyötyyn perustuvia viestejä nähdäksesi, mikä resonoi parhaiten yleisösi kanssa. Seuraa mittareita, kuten klikkausprosenttia, muuntumisprosenttia ja sitoutumista, jotta voit optimoida viestisi ajan mittaan. A/B-testaamalla erilaisia otsikoita tai toimintakutsuja, joissa keskitytään eri hyötyihin, voidaan saada arvokasta tietoa.
Näiden strategioiden avulla voit vähitellen muuttaa organisaatiosi ajattelutapaa ja viestintäkäytäntöjä ominaisuuksiin ja hyötyihin keskittyvästä viestinnästä vaikuttavampaan ja asiakaskeskeisempään viestintään.
Miten voit mitata hyötyyn tähtäävän viestinnän onnistumista?
Hyötyyn tähtäävän viestinnän onnistumisen mittaaminen edellyttää asiaankuuluvien mittareiden seuraamista ja niiden vaikutusten analysointia. Näin toimitaan:
Seuraa verkkosivuston analytiikkaa: Seuraa verkkosivuston mittareita, kuten hyppyprosenttia, sivullaoloaikaa ja muuntokertoimia. Vertaile mittareita ennen ja jälkeen hyötyyn tähtäävien muutosten toteuttamisen verkkosivuston tekstiin. Etsi parannuksia sitoutumisessa ja konversioissa.
Analysoi markkinointikampanjan suorituskykyä: Mittaa hyötyyn keskittyvää viestintää hyödyntävien markkinointikampanjoiden suorituskykyä. Seuraa mittareita, kuten klikkausprosenttia (CTR), avaamisprosenttia (sähköpostimarkkinoinnissa) ja muuntumisprosenttia. Vertaile suorituskykyä vertailemalla hyötyihin keskittyviä mainoksia ominaisuuksiin keskittyviin mainoksiin A/B-testien avulla.
Seuraa myyntimittareita: Seuraa myynnin muuntumisastetta, keskimääräistä kauppasopimuksen kokoa ja myyntisyklin pituutta. Arvioi, johtaako hyötyyn perustuva myyntitapa näiden keskeisten myyntimittareiden paranemiseen. Kerää myyntitiimeiltä palautetta etupainotteisen myyntikoulutuksen ja -materiaalin tehokkuudesta.
Asiakaspalaute ja kyselyt: Kerää asiakaspalautetta kyselyiden, arvostelujen ja sosiaalisen median seurannan avulla. Analysoi, millä kielellä asiakkaat kuvaavat tuotetta tai palvelua. Mainitsevatko he hyödyt? Korostavatko he saamaansa arvoa? Kysy asiakaskyselyjen avulla suoraan koetuista hyödyistä ja arvosta.
A/B-testaus ja kokeilut: Testaa jatkuvasti A/B-testien avulla erilaisia versioita viestinnästäsi - otsikot, mainostekstit, sähköpostin otsikkorivien otsikot - vaihtelevalla hyötyjen painotuksella. Seuraa, mitkä versiot toimivat paremmin sitoutumisen ja konversioiden kannalta. Kokeile erityyppisiä hyötyjä (toiminnallisia, emotionaalisia, sosiaalisia) nähdäksesi, mitkä niistä resonoivat voimakkaimmin yleisösi kanssa.
- ROI-analyysi: Suorita sijoitetun pääoman tuottoanalyysi (ROI) arvioidaksesi hyötyyn tähtäävän viestintätoimintasi taloudellista vaikutusta. Laske tulojen kasvu tai kustannussäästöt, jotka johtuvat etuuspainotteisen viestinnän ansiosta parantuneesta sitoutumisesta ja konversioista.
Esimerkkejä seurattavista mittareista:
- Verkkosivuston konversioaste: Mittaa niiden verkkosivuston kävijöiden prosenttiosuus, jotka suorittavat halutun toiminnon (esim. rekisteröityminen, osto).
- Sähköpostin avausprosentti ja CTR: Seuraa sähköpostien avaamisprosenttia ja sähköposteissa olevien linkkien klikkausprosenttia.
- Myynnin muuntumisaste: Mittaa maksaviksi asiakkaiksi muuttuvien liidien prosenttiosuutta.
- Asiakastyytyväisyyspisteet (CSAT): Mittaa asiakastyytyväisyyttä kyselytutkimuksilla, joissa kysytään koettua arvoa ja saatuja hyötyjä.
- Net Promoter Score (NPS): Mittaa asiakasuskollisuutta ja suositteluhalukkuutta koetun arvon ja hyötyjen perusteella.
Seuraamalla johdonmukaisesti näitä mittareita ja analysoimalla tietoja voit mitata tehokkaasti hyötyyn tähtäävän viestintätoimintasi onnistumista, tunnistaa parannuskohteet ja kehittää strategioita entistäkin vaikuttavampaan suuntaan.
FAQ-osio: Hyötylähtöinen viestintä
Miksi on niin vaikeaa siirtyä ominaisuuksiin keskittyvästä viestinnästä hyötyyn keskittyvään viestintään?
Se on haastavaa, koska jäämme usein kiinni tarjoamiemme tuotteiden teknisiin yksityiskohtiin ja toiminnallisuuksiin. Olemme tuoteasiantuntijoita ja luonnollisesti keskitymme mikä se on eikä mitä se tekee käyttäjälle. Siirtyminen vaatii tietoista ponnistelua ajattelutavan muuttamiseksi ja asiakkaan näkökulman asettamiseksi etusijalle.
Tarkoittaako hyötyyn keskittyvä viestintä ominaisuuksien täydellistä huomiotta jättämistä?
Ei, ominaisuudet ovat edelleen tärkeitä! Ominaisuudet tarjoavat todiste etuusvaatimuksiasi varten. Ominaisuudet on kuitenkin aina esitettävä niiden tarjoamien hyötyjen yhteydessä. Kerro ensin hyöty ja mainitse sitten ominaisuus tukena.
Miten varmistan, että etuusväitteeni ovat uskottavia eivätkä pelkkää hypetystä?
Perusta hyötyväitteet tosiseikkoihin ja todistettavissa oleviin tuloksiin. Käytä tietoja, tilastoja, tapaustutkimuksia ja suositteluja tukemaan väitteitäsi. Vältä liioittelua ja keskity todellisiin, konkreettisiin hyötyihin. Avoimuus ja rehellisyys luovat luottamusta.
Voidaanko hyötyyn perustuvaa viestintää soveltaa kaikilla toimialoilla ja kaikenlaisiin tuotteisiin/palveluihin?
Hyötyihin keskittymisen periaate on yleisesti sovellettavissa. Myitpä sitten ohjelmistoja, rahoituspalveluja, kulutustavaroita tai voittoa tavoittelemattomia ohjelmia, hyötyjen ymmärtäminen ja viestiminen kohderyhmälle on aina ratkaisevan tärkeää tehokkaan viestinnän ja tavoitteiden saavuttamisen kannalta. . tyyppi korostamasi hyöty (toiminnallinen, emotionaalinen, sosiaalinen, taloudellinen) voi vaihdella toimialasta ja tuotteesta riippuen.
Onko hyötyyn tähtäävä viestintä yhtä tärkeää B2B- ja B2C-yhteyksissä?
Kyllä, se on yhtä tärkeää sekä B2B- että B2C-ympäristössä, vaikkakin tyypit korostetut edut saattavat vaihdella. B2B-yrityksissä hyödyt keskittyvät usein sijoitetun pääoman tuottoon, tehokkuuteen, tuottavuuteen ja kustannussäästöihin. B2C:ssä hyödyt saattavat keskittyä enemmän mukavuuteen, elämäntyylin parantamiseen, emotionaaliseen tyytyväisyyteen tai sosiaaliseen asemaan, mutta pohjimmiltaan molemmat kohderyhmät kysyvät: "Mitä hyötyä siitä on minulle?".
Kuinka usein minun pitäisi tarkistaa ja tarkentaa hyötyyn tähtäävää viestintää?
Tarkastele ja tarkenna viestejäsi säännöllisesti, vähintään neljännesvuosittain tai aina, kun tuotteessa, markkinoilla tai asiakkaiden tarpeissa tapahtuu merkittäviä muutoksia. Markkinadynamiikka ja asiakkaiden mieltymykset kehittyvät, joten jatkuva optimointi on olennaisen tärkeää relevanssin ja tehokkuuden säilyttämiseksi. Asiakaspalautteen ja suoritustietojen tulisi ohjata tarkennusprosessia.
Johtopäätökset: Hyötylähtöisen lähestymistavan omaksuminen
Tulla aidosti hyötyyn perustuva on transformatiivinen matka, joka muuttaa perusteellisesti viestintä- ja liiketoimintanäkemystäsi. Kyse on siitä, että ymmärrät syvällisesti yleisösi, ymmärrät heidän tarpeensa ja ilmaiset tarjoamasi arvon tavalla, joka resonoi suoraan heidän kanssaan. Kun siirryt ominaisuuksiin keskittyvien kuvausten ulkopuolelle ja omaksut hyötyyn perustuvan viestinnän voiman, voit avata uuden tason sitoutumiselle, vakuuttamiselle ja menestykselle kaikissa viestintäpyrkimyksissänne.
Tässä ovat tärkeimmät muistettavat asiat:
- Keskity hyötyihin, älä vain ominaisuuksiin: Korosta aina myönteisiä tuloksia ja arvoa käyttäjälle.
- Ymmärrä yleisösi syvällisesti: Tunne heidän tarpeensa, kipupisteensä ja toiveensa, jotta voit räätälöidä heille sopivia etuja.
- Käytä johdonmukaisesti hyötypainotteista kieltä: Integroi se viestinnän kaikkiin osa-alueisiin - myyntiin, markkinointiin ja tuotekehitykseen.
- Mittaa ja optimoi: Seuraa tuloksiasi ja kehitä jatkuvasti etuusviestintääsi, jotta se olisi mahdollisimman vaikuttavaa.
- Kysy jatkuvasti "Entä sitten?": Poraudu ominaisuuksista alaspäin ja paljasta keskeiset hyödyt jokaisessa vaiheessa.
Kun sisäistät nämä periaatteet ja teet hyötyajattelusta keskeisen osan lähestymistapaasi, sinulla on hyvät valmiudet viestiä tehokkaammin, luoda syvempi yhteys yleisöösi ja menestyä paremmin nykypäivän kilpailutilanteessa. Ota hyötyjen voima haltuun ja näe, miten viestintäsi muuttuu!